При формировании канала распределения товара на первое место выдвигается решение о структуре канала, т.е. о количестве уровней канала и о конкретном составе членов канала. Необходимым условием возможности выбора канала распределения является наличие на рынке большого количества посредников.

Логистические посредники в каналах распределения выполняют определенные функции, которые укрупнено можно разделить на:

– функции (операции) физического распределения;

– функции обмена (купли-продажи);

– поддерживающие функции (стандартизации качества дистрибуции, финансирования, информационной поддержки, страхования рисков и т.п.).

Посредниками в операциях физического распределения выступают различные специализированные транспортные, экспедиторские, транспортно-экспедиторские фирмы, компании физического распределения, грузовые терминалы и терминальные комплексы, грузовые распределительные центры, предприятия по сортировке, затариванию и упаковке готовой продукции, грузоперерабатывающие и другие предприятия.

Среди посредников в дистрибуции, которые выполняют поддерживающие функции, можно выделить предприятия и учреждения финансового сервиса (банки, финансовые компании, клиринговые и расчетные центры и компании и т.п.), предприятия информационного сервиса (информационно-диспетчерские центры, вычислительные центры коллективного пользования, предприятия связи и телекоммуникаций и т.п.), страховые компании, учреждения стандартизации, лицензирования и сертификации и т.д.

Центральное место среди посредников в дистрибуции занимают торговые посредники, которые кроме непосредственно функций обмена (купли-продажи) товара могут выполнять и другие вышеперечисленные функции, например, транспортировку, экспедирование, страхование, грузопереработку, управление запасами, кредитно-финансовое обслуживание, предпродажный и послепродажный сервис и т.д.

Основными причинами, которые обуславливают использование торговых посредников при формировании логистических каналов и логистических цепей являются:

1) управление потоковыми процессами на основе логистической концепции требует наличия определенных финансовых, материальных, квалификационных и других ресурсов. Чем выше требования к эффективности управления, тем больше средств и ресурсов может понадобиться;

2) формирование оптимальной структуры логистических каналов и цепей, а также дальнейшее ее усовершенствование предусматривает наличие знаний и опыта в сфере конъюнктуры рынка о структуре товарных потоков, методов реализации и способов распределения.

Классификацию торговых посредников можно провести при объединении двух признаков:

– от имени кого работает посредник;

– за чей счет посредник проводит свои операции.

Можно выделить четыре типа торговых посредников: свое имя – свой счет, свое имя – чужой счет, чужое имя – свой счет, чужое имя – чужой счет (табл. 1).

Таблица 1

Типы торговых посредников в каналах распределения

Тип посредникаПризнак классификации
ДилерОт своего имени и за свой счет
ДистрибуторОт чужого имени и за свой счет
КомиссионерОт своего имени и за чужой счет
Агент, брокерОт чужого имени и за чужой счет

Дилеры – это оптовые, реже розничные посредники, которые осуществляют операции от своего имени и за свой счет. Товар закупается ими по договору поставки. Таким образом, дилер стает собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий договора поставки. Однако взаимоотношения производителя с дилерами, в последнее время, получают разнообразные формы из-за стремления производителей формировать вертикальные каналы распределения. При этом дилеры становятся собственниками привилегий, объединяя в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. В логистической цепочке дилеры расположены наиболее близко к конечным потребителям.

Различают два вида дилеров. Эксклюзивные дилеры являются едиными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. Дилеры, которые сотрудничают с производителем на условиях франшизы, называются авторизованными.